Qual o valor do seu negócio?

Inserido por 29 de julho de 2019 Educação Nenhum comentário

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Você sabe qual o valor do seu negócio? Ter uma proposta de valor bem definida é de fundamental importância para se diferenciar no mercado e ser valorizado pelo cliente.

O preço é uma das estratégias de diferenciação que, quando bem utilizada, rende bons resultados.

No livro Gestão do Composto de Marketing, os autores Flávio e André Torres Urdan usam uma citação de John Bateson para explicar o significado do preço. “Preço é tudo o que o consumidor percebe ter dado ou sacrificado para obter o produto”.

Para o cliente, o preço tem que ser compatível com os benefícios gerados. Quanto maiores os benefícios percebidos, maior pode ser o preço percebido cobrado. É preciso estar atento, pois não adianta oferecer um altíssimo valor percebido a alguém que não consegue pagar o preço correspondente, mesmo que o montante dos benefícios seja muito maior que o preço. Flávio e André Urdan citam como exemplos os produtos sofisticados e de alto desempenho.

Processo de geração de valor

No processo de geração de valor, é preciso encontrar um equilíbrio entre os interesses da empresa e do cliente.

Para a empresa, no B2B, importa uma proposta clara com valor para acionistas e outros stakeholders e esta deve ter como objetivo a lucratividade. Já para os consumidores, na relação B2C, a proposta de valor tem que ser recebida e entendida. Além disso, ela deve atender as necessidades do consumidor para que a satisfação leve à lealdade.

Há três tipos de segmentos de clientes e para cada um, uma proposta de valor deve ser apresentada.

  1. Para quem valoriza o custo, uma proposta de valor de melhor custo total: ofereça um preço baixo;
  2. Para quem valoriza o produto, uma proposta de valor de melhor produto: mostre algo que cause um impacto emocional;
  3. Para quem valoriza o atendimento, uma proposta de valor de melhor solução: mostre intimidade, produtos personalizados, assessoria de especialistas e soluções negociadas.

O papel do marketing

O marketing identifica e defende dentro da empresa os custos que contribuem para o valor percebido pelo cliente.

A precificação baseada no valor percebido traz a vantagem de levar em conta a ótica de quem tem de pagar pelos produtos da empresa, que são os clientes. Entre as limitações, está o risco de focar simplesmente a criação de clientes satisfeitos por meio de redução nos preços.

O ideal para muitas empresas é atingir o patamar de grandes corporações como Google, Apple e Hyundai, que têm custo baixo e preço alto.

O MBA Marketing FUNDACE-USP em Ribeirão Preto é um dos poucos programas de pós-graduação da área que dedica a atenção devida a esse importante elemento para se diferenciar no mercado.

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